1. 首页
  2. seo

从用户生命周期出发,揭示互金运营策略的底层逻辑

来源活动框-APP活动运营工具(huodonghezi.com)从事运营的朋友都知道,运营一款产品需要关注两个生命周期:一是产品生命周期;第二,用户生命周期。产品生命周期是指互联网产品

从用户生命周期出发,揭示互金运营策略的底层逻辑

来源活动框-APP活动运营工具(huodonghezi.com)

从事运营的朋友都知道,运营一款产品需要关注两个生命周期:一是产品生命周期;第二,用户生命周期。

产品生命周期是指互联网产品从进入市场到停止运营的整个阶段;用户生命周期是指从第一次接触产品到卸载完全不用的产品的整个阶段。

本文主要从用户生命周期管理的角度揭示产品运营策略的底层逻辑,并运用互联网金融行业的实际案例进行分析。

第一,什么是用户生命周期?

1.概述

用户生命周期是指从第一次接触产品,到完全下载APP、注册、绑卡、交易、丢失甚至卸载APP,再到完全放弃我们的产品的整个阶段。

从上图可以看出,用户的生命周期包括五个阶段,分别是:导入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。

我们也可以通过用户在不同生命周期中的行为,将这五个阶段划分为三个操作区间:

导入期是将市场流量中的潜在用户转化为产品的用户;因此,这个阶段被称为获客区;在用户使用产品的时候,我们要想办法让用户活跃起来,让他们进入成长期、成熟期,从中挖掘忠实用户。因此,我们称之为升值带;从成熟阶段开始,用户就会有休眠和流失,我们称之为留存区。

应该注意的是,用户可以在每个阶段离开,并且不一定完成一个compl

ete循环。

因此,在运营过程中,我们需要时刻关注ROI,以保证运营活动的必要性和有效性。操作完成后,要及时复牌,查看最终结果与预期目标的差距、最终投入产出比、操作前后数据的变化。通过复牌提高经营活动质量的可持续性。

2.用户生命周期价值

随着移动互联网用户增长趋近饱和,获客成本越来越高。留住一个老用户的成本远低于获取一个新用户,这使得用户的留住变得非常重要。

根据用户的生命周期划分用户可以帮助我们理解

不同生命周期的用户需求,进行运营策略,从而减少用户的流失。

第二,针对不同用户生命周期阶段的运营策略是什么?

通过上面的铺垫,我们了解到了使用用户生命周期模型的本质是根据用户的行为判断用户生命周期的哪个阶段,是导入阶段还是成熟阶段,并根据用户所处的阶段实施相应的运营策略。我们来拆解一下用户一生的五个阶段是怎么做的:

1.介绍期

导入期是用户的新手阶段。运营的核心工作是快速让用户了解并使用产品,然后引导用户完成下载注册。在互金业务中,还需要增加一个目标,那就是快速建立信任。毕竟,金融业务高度需要信任。

常见的互金导入期策略包括4个:

(一)信息披露银行存管做品牌背书

信息披露一方面是监管要求,同时也是品牌推广的手段。银行存管使得所有的资金交易都可以在银行系统内进行。用户授权银行进行资金交易,确保每笔交易的真实性。银行存管,保障用户资金安全。当然,银行存管也是品牌推广的一种手段。

用户对理财产品的警惕性更高,因为投资有风险,所以用户更关注平台的安全性和权威性。

案例:APP品牌代言

陆金所强调,他是中国平安旗下的产品;

爱钱进卓越产品已接入华夏银行存管;

PPMoney接入厦门银行资金存管系统;

左:陆金所中:爱钱进右:PPmoney

这三个人都有权力

ive组织为自己的品牌背书,为用户营造安全感,告诉用户你的资金安全有保障。请大家放心理财,放心投资。

(2)挖掘精准的客户获取渠道

用户拉新,单纯是为了推广自己的APP,让用户主动下载注册。APP的新渠道很多。线上推广可以通过各种平台投放广告、SEO、ASO、KOL、种子用户、裂变;线下可在会议、展览等场所开展扫描二维码、宣传单、座谈沙龙、培训等活动。

然而,并不是每一次渠道转型都能达到理想的效果。因此,需要对每一个渠道做精细化运营。通过对渠道数据的分析,选择几个转化率高的,并针

专注于它。

(三)简化登记流程

跳转的页面越多,丢失的几率就越大。因此,在产品设计中,需要思考如何减少用户注册实名验证的步骤,减少用户流失。因为用户往往比较懒,过于复杂的操作会导致用户流失。

(四)利益驱动

互金平台要想吸引新用户,最直接的办法就是送福利。比如一些新人享受专属福利、体验金、现金券等,在利益驱动下,用户最活跃。

案例:新手福利

左:百度钱包右:360财富

2.生长期

用户在平台上完成了实名绑卡,并至少进行了一次投资行为,我们将其视为成长期。这个阶段的用户与产品初步建立了联系,但对产品的粘性不是很高,非常容易流失。

参考黄天文在《引爆用户增长》一书中提到的:用户产生一次再投资,留存率提升30%以上;完成5笔投资后,用户变得忠诚,留存率提升到60%以上。因此,对于进入成长期的用户,平台的重点工作是提高用户的购买频次,同时养成对平台的习惯和依赖。

常用的方法有以下几种:

(1)建立用户成长体系

用户成长体系可以提升用户的活跃度,让用户平台获得归属感、荣誉感和依赖感,促进用户完成从用户到客户的转变。常见的玩法有签到打卡、积分任务、成长值/成长值、会员等级、成就、奖牌等。

为每日任务赚取积分

日常任务主要指签到打卡、运动排名等,用户可以获得一定的积分af

之三完成这些任务。

案例:每日签到

左:京东金融-签到拿钢铁右:平安壹钱包-签到拿积分

整体商场

积分商城成立的主要目的是让用户体验积分的价值,是所有可兑换产品的聚合窗口。

包含的形式包括:积分兑换实物/虚拟物、积分抽奖、积分玩游戏、积分兑换服务(金融训练营、顾问服务)、积分兑换公益等。

成员级别特权

会员特权对于20%的优质用户是非常有吸引力的。它是一个长期有效的机制,可以享受大量的额外利益。在设计会员等级时有2点需要注意:

1)应有降级机制;

2)拉开差距,给资深会员大实惠。

案例:腾讯理财通

(2)为不同的用户提供不同的产品和服务

成长期的用户特点不同,运营策略要差异化、精准化,不能让所有用户都采用同一套策略。例如:

对于初级、金融意识不强的用户,通过预期获取权益方便用户进行交易;有一定理财意识的初级用户,通过减少投资资金,方便用户交易。对于具有理财意识的中、中型用户,通过提供比同期产品更高的收益或更多的流动性,方便用户交易;而金融意识强的中间用户则通过提供阶梯券,刺激用户继续交易,不断提高交易金额和时长。帮助用户完成从用户到客户的转变。

3.成熟期

判断用户是否进入成熟期,主要是根据用户所投产品的性质(需求+定期)。如果用户定期投资,从短期向长期转移,用户基本成为平台的忠实用户,与平台建立了深厚的粘性。

对于成熟用户,运营商的重点不是解决信任问题,而是提高复购率(同一产品或其他新品),诱导用户邀请身边好友。

平台可以通过以下几个纬度构建成熟用户的运营策略:

(1)强有力的营销活动

活动营销的本质也是邀请有礼的活动。它只是赋予活动一个特别的主题,突出活动的时限和活动的激励,吸引用户立即参与。这样的活动每个月都不能少,比如会员日,信用日,财富

在每月/季度的一段时间内。以折扣(加息、返现、费用等)为营销噱头,刺激用户参与活动,引导用户进一步投资。

案例:挖财–每月福利日

(2)邀请有礼

邀请礼遇是鼓励老用户邀请新用户进来。邀请成功后,无论是新用户还是老用户都可以获得奖励。如专属礼包、现金奖励等福利。以老带新的策略是各大平台普遍高效的获客方式,但金融行业比较特殊,必须注重自身的品牌包装。

在使用邀请礼遇推荐的自传播策略时需要注意几个细节:

给老用户足够的动力邀请新用户,激发新用户深度使用;阶梯奖励制度降低了用户邀请分享的门槛,即使完成了最低梯度的分享

服务也可以获得一定的奖励。

左:百姓贷:中国银行右:支付宝

4.休眠期

一般进入休眠期的用户会出现以下情况:注册之日起X天内无交易;最后一笔投资到期后,全部提现,X日内不再投资;目前持有的资产较历史最高值下降了50%以上。

因此,现阶段运营策略的关键点是发现衰退节点,恢复用户。

(一)建立损失预警机制,有一整套操作措施

用户下滑预警分析(来源:盈灿咨询)

根据这一标准,可以对前期流失的用户进行分析,并进行预警。对于这部分用户,采取一定的操作方法,避免用户真正进入休眠期。比如,向理财产品即将到期的用户送上等额的高成本优惠券,刺激用户继续再投资;或者结合近期较好的股市行情,向用户推荐一只优质偏股型基金,引导用户交叉投资。

(2)建立合理的唤醒机制

唤醒机制包括:推送、短信、邮件、生日优惠券等多种方式唤醒用户。其中,一些活动运营的物质奖励,或者用好的产品提示用户,也能起到唤醒用户的作用。

案例:新浪微财富

加息短信唤醒用户

5.损失期

用户真正流失之后,我们已经无法用内部的方式触达用户,用户可能已经卸载了我们的APP。

这个时候,首先我们需要告诉用户,我们关注和关心他们。其次,需要通过各种方式触达用户,尝试各种方式召回用户、打动用户。

(1)有针对性的召回活动

中丢失的用户

包括以下三类:

新手用户流失;

不断增长的用户流失;

成熟用户流失。

针对尚未在平台上进行交易的新手用户流失、部分成长用户流失、所有已经在平台上进行交易的成熟用户流失等情况,需要针对不同的用户情况设计相应的召回方式。

(2)客户回访

安排客服对这些用户进行回访,了解用户流失的原因和用户的真实需求。如果用户单纯说福利不够,那么这些用户纯粹是羊毛党,没有必要挽留。但如果是因为安全问题,客服可以一一解答用户心中的疑问,同时还可以给这些用户一定的奖励进行回报。

以上,关于用户寿命

周期的操作策略到此结束。欢迎大家一起来探讨。

从用户生命周期出发,揭示互金运营策略的底层逻辑1

本文来自网络仅做展示,观点不代表云扬帆立场,转载请联系原作者。

联系我们

在线咨询:点击这里给我发消息

业务联系:scyiba

侵删专线:bfbmbhk

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code