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艾永良:给用户更多的选择是对的吗?

前天晚上,一位饮料读者找到我,说起了他现在面临的窘境:艾总,我知道用户有很多需求,所以我做了很多产品,给了他们足够多的选择,但是为什么销量不升

艾永良:给用户更多的选择是对的吗?

前天晚上,一位饮料读者找到我,说起了他现在面临的窘境:

艾总,我知道用户有很多需求,所以我做了很多产品,给了他们足够多的选择,但是为什么销量不升反降,问题出在哪里?

而同龄人只有7款单品,月销量却是他的两倍,这让他眼红,开始怀疑自己。

过去我们会认为营销或者品牌出了问题,但事实真的是这样吗?

今天,我们从消费者和企业两个角度来探讨。在本文的最后,我也结合“艾永良超级产品”的理论给大家一些解决方案,希望对大家有所帮助。

01

我想解决一个问题

没想到被带入另一个问题

每个人的需求是不一样的,所以有各种各样的产品来满足这些各种各样的需求。

企业家把各种消费者需求都考虑进去,甚至是个人喜好的味道、颜色和形状。

但回到消费者的角度,一切都变了。

几天前,我的牙刷坏了,我想再买一支。

听朋友说松下的电动牙刷做得不错,我就打开淘宝开始搜索。17页共816款产品出现在我眼前。

从图片和标题上看不出不同价位的产品有什么区别。功能看起来差不多,不知道哪个适合自己。

如果我每一个产品都点开,估计一个晚上就过去了。

于是,我直接打开了松下电动牙刷官网,希望能有更快的方式。官网只有15款产品,已经分类。

那我接下来想看的

是充电式、干电池式和牙科撞击器。让我吃惊的是,没有一个冲牙器的产品。干电池式可充电。这样的分类方法真的让我有点摸不着头脑。

除去孩子的钱,我有11个选择。

价格从249元到2499元不等,所以我选择了中间的价格来对比。更让我感到无语的是,WE-DM71和WE-DM7B完全是同一款产品,详情页和价格完全一样。

然后我又陷入了另一个困境。WE-DM71、WE-DM711、WE-DM712价格均相差近100。它们之间有什么区别?

明明名称相似,外观相似,功能相似,详情页也是

差一点。我该买哪一个?

在生活中,我们还有很多类似的经历。

口渴了,我走进超市,想买瓶水。各种口味、造型和附加功能映入眼帘。然后仔细琢磨造型好不好,味道好不好,附加的功能是否适合自己。

最后,我四处挣扎,取了一个最方便的瓶子。

本来想解决一个问题,没想到被带入另一个问题。

这和企业家们想的完全不一样。问题出在哪里?

02

给用户更多选择

就是让用户无法选择

同一家企业同一品类推出几十款甚至上百款产品。初衷是覆盖不同需求的用户,给他们更多的选择,但这真的正确吗?

正如我在“艾永良超级产品”课上经常说的:正确,通常有违直觉。

如果你现在饿了么,这两个菜单哪一个让你更容易下单,更少纠结?

让我们回到企业家身上。

当然,企业的初心是好的。大家都希望更多的消费者能买到自己的产品。

但选择多并不意味着消费者就能精准地选择到适合自己的产品。

这不是一道选择题,而是企业让用户来玩找茬的游戏。

这不是一个导购或者产品详情页面能解决的,除非导购考核的不是销量和佣金,而是用户的满意度。

或者产品详情页自带蛔虫功能,可以清楚地知道用户的想法,并给出准确的答案。

给用户更多的选择,意味着用户不能选择。

现在你可以做一个小测试,拿出你的同品类产品供用户选择,观察他们的面部变化,

了解内在的ch

安吉斯,当他们选择。你就会知道用户对产品选择的迷茫程度。

给用户更多的产品只会适得其反,让人眼花缭乱的选择和糟糕的体验。

这背后的原因是企业不知道用户喜欢什么,简单地想什么就做什么。

甚至对产品不够自信,想着多做产品,试图以量取胜。

当一个企业盲目地大量推出产品时,每一个产品都做不彻底。它平庸,资源分散,没有核心,就像慢性自杀。

03

幻数3原理

既然知道了问题的实质,下一步就要对症下药了。

心理学上有一个经典的果酱实验。真实的

检查中,美食店里摆放了两个试吃摊位。顾客品尝后会获得优惠券,凭折扣券可以购买一瓶果酱。

这是一个非常有趣的实验。我们可以从中学到什么?

接下来给大家分享的是“超级产品3号原理”。

首先,根据价格或用户群体,将你现有的产品划分为带有明显歧视的产品线。分割产品时需要MECE。

MECE分析,“独立且完全详尽”。也就是说,对于一个重大问题,能够做到分类不重叠、不遗漏,能够有效抓住问题的核心,成为解决问题的有效途径。

产品不应同时出现在不同的产品线上

所有的产品都要总结,不能有遗漏

然后,在同一产品线内做减法。每个产品线将保持一个主要产品,其他的不超过三个延伸产品。

当然,这并不是经过选择就固定不变的。这些产品是可以迭代的,需要每年更新才能保持趋势。苹果在这方面做得非常好。

我们以松下电动牙刷为例。

目前,将可充电牙刷、干电池、冲牙器、儿童牙刷分类还不能达到MECE,因为儿童牙刷、干电池、冲牙器都是可充电的。

根据现有的产品,我们可以分为:成人和儿童,遵循“超级产品3号原则”,不超过三类。

因为在现有的产品中,成人款都有便携套装,所以我们可以把成人电动牙刷拆解成:家居服和便携服,同样不超过三大类。

接下来,在同一条产品线上做减法。我们可以根据三个pr对产品进行筛选

冰:高、中、低。每个价格中只保留一种产品。

最后,就是在配件上做减法。一般配件不应超过三种类型。如果三种以上的配件容易对人造成干扰,那么同类型的配件不应超过三种。

比如刷头给出了最好的选择,最好是小刷头。当然,这需要对用户的医疗知识进行一定的指导。颜色也是如此。

在运用“超品3号原则”的时候,我认为最好的分类组合方式是,第一层是人群,第二层是场景,第三层是价格。

这样就可以形成一个树形结构,每个特定维度上的选择都可以锁定在这个结构中。

因为每个分支只有一个产品,这时候用户的选择就非常简单明了。

在这种情况下,松下电动牙刷需要砍掉成人家居产品线上的7款产品。不知道松下有没有这个心?

其实不仅仅是松下电动牙刷,我们大多数创业者都很容易做不到自己热爱的事情。这时,他们可以通过第三方机构帮助你做出理性的判断。

给用户最好的,而不是给小白用户盲目尝试的选择。

产品在于精致,而不在于丰富。

你是否遇到过一款选择不多但体验极佳的产品?

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