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高成本获客时代:如何通过自动化营销突破消金产品重围?

作者单位:互金营销研究院来源:共同基金营销研究所(ID:ITFINLAB)来自中国人民银行和艾媒咨询的数据显示,2015年至2018年,我国短期消费贷款规模

高成本获客时代:如何通过自动化营销突破消金产品重围?

作者单位:互金营销研究院

来源:共同基金营销研究所(ID:ITFINLAB)

来自中国人民银行和艾媒咨询的数据显示,2015年至2018年,我国短期消费贷款规模(不含按揭贷款)不断攀升,其中2017年短期消费贷款增速最高。虽然2018年中国短期消费贷款增速有所下降,但中国90后消费群体的增长和用户整体消费观念的转变,推动了未来消费金融的快速增长。

消金在美国市场的渗透率很高,而Hubspot和Oracle Eloqua的自动化营销产品在技术和商业模式方面都有很强的基础。他们通过精准营销、提高复购率、优化营销策略等方式赋能企业获取客户,降低企业获取成本。在中国,自动化营销在国内市场普遍不为人熟知。近年来,自动化营销技术在黄金行业被提及,但更像是大企业的专利,比如支付宝、京东、小米等都在使用MarTech技术。

随着流量红利的结束,全渠道获客成本快速提升,直接考验行业运营水平和能力。在消金行业的关键能力中,除了较低的资金成本和风控能力外,拥有强大的获客能力是未来发展的关键。

什么是自动化营销?

自动化营销的概念最早由Unite提出

d国家。在国内解释为:自动化营销是指基于大数据的用于执行、管理和自动完成营销任务和流程的云软件。该软件改变了手工操作的重复营销过程,取而代之的是为特定目的而建立的以性能为导向的应用软件。

在国外主要用于发送邮件和社交媒体,而在国内主要用于发送短信、app推送、公众号等,通过自动化营销技术,多渠道联动营销可以优于人工操作,全渠道用户数据连接变得更加简单高效。

不管是不是淘金产品,一般做常规活动营销都是确定运营方案,然后找研发甚至找产品经理评估实施的难度和调度,可能要折腾一个月

过了过去,活动终于上线了,然后一旦活动效果不理想,就只能留给复牌了,再想下次优化执行。我们看下图,基本展示了目前大部分的操作流程和效率。

因此,在目前大部分消金产品的经营环境下,低运营效率将导致指标转化率难以提升。那么针对这个问题,自动化营销是如何帮助消金产品突破重围的呢?

今天通过三大特色,介绍自动化营销平台如何帮助消金行业全渠道连接用户,提升营销时效,提高订单转化率。

一、黄金行业–如何精准营销

在各种渠道中,我们可以通过AARRR模型的营销目标,进行创新、留存、推广、转化等活动,形成营销活动闭环,再加入自传播的分享逻辑,产生滚雪球效应来获得客户。

下图所示的模型,通过不同执行组件的组合,使用户对每个通道按照if then的逻辑进行触摸。

例如:首贷活动39%转化效果分析

1.执行策略设置的逻辑

首先给用户一个首次贷款福利活动的APP推送,然后就可以判断用户是否打开了我的推送。如果用户还没有打开,两天后系统会给用户多推一次,然后判断用户是否打开。

当用户多次不打开时,我可以通过短信、微信等渠道再次触摸。所有渠道到达后,如果用户在微信上打开活动,系统会给他贴标签。对于

例如,如果用户被定义为对微信推送高度敏感,他就会被归入微信习惯用户群。

那么,在接下来的活动中,优先选择微信渠道触达并激活这类用户。另外,如果用户对打开这个策略中的活动不感兴趣,我可以将这些用户贴上丢失用户的标签,然后将用户发送到另一个登录推广的自动化策略中尝试重新激活。

2.使用自动策略执行的优点

渠道:缩短内部沟通流程,打通全渠道持续触达用户,提高订单转换

时间:活动期间,通过是或否的行为预判设置,快速识别未激活的用户,寻找更合适的时间再次激活

场景:系统判断用户对营销活动的兴趣,对不感兴趣的用户启动延时自动触达

,并对营销效果进行判断,不断提高营销效果

数据分析:可以在系统中查看从活动曝光、开通、参与、分享、支付的转换数据,概述整体策略的转换效果,便于活动的分析和调整;

所以你会看到,通过自动化策略,可以通过用户行为的差异和变化,预测不同渠道应该采取什么样的营销策略,在产品-用户互动的蜜月期进行激活和转化。这就是自动化营销,可以帮助消金产品精准到达用户制作的场景。

二、黄金行业–如何打通全渠道连接

全渠道连接是通过各种可能的渠道与用户建立连接、传递内容的全过程,包括用户对产品的感知、研究、购买、交易和服务。全渠道连接的思维推动了各渠道之间协调融合的进程。需要思考如何从整体上为用户提供更加一致的无缝体验。

如图所示,用户的行程是通过网站和手机查询贷款利率,然后拿出平板选择产品,再到呼叫中心电话咨询,然后下线完成现场签约,最后完成购买产品并自我传播的全渠道行为。

通过一站式管理、SDK整合、API对接等方式打破数据孤岛,监控核心全渠道数据,直观了解各渠道营销转化效果。

三、黄金行业–如何高效实现营销活动

通过模板化营销内容管理,操作可以调用

随时营销素材库(包括H5游戏、落地页、短信模板、电子奖品、图片、表格、音乐),可以节省人力、时间、制作和购买成本。

除了营销活动的高效实现,值得注意的是活动规则的策略安排。再来看看最近火爆的支付宝支付到店19天瓜分9亿活动。

19天到店付款瓜分9亿活动案

我们先来看一组17年线下和移动互联网消费渠道占比的数据。可以明显看出,90后线下渠道消费占比不高,但增长潜力巨大。

支付宝外部数据显示,近4.5亿用户参与此次活动,消费或使用支付宝的现金流超过9亿。为激发用户使用花呗的热情,支付宝投入9亿元获取90后客户,激活80后存量,培养线下消费使用支付宝花呗的习惯。

对于

很多人都在想支付宝,一个瓜分9亿的活动。支付宝不久前才发了15亿元,随后五福又发了5亿元。现在再来参加这个活动。不会赔钱吗?事实上,用户在线使用花呗,支付宝会收取0.8%的手续费。它只是把赚来的钱中的一部分,或者大部分,作为福利送给用户。

1、连续19天支付规则及策略解读

本次活动的时间线延长至一个月,其中到店支付的天数需要达到19天。显然支付宝希望用户更密集地使用花呗支付。

为什么至少要19天才能到店?根据心理学家的研究,习惯的形成大致可以分为三个阶段:

1~7天的刻意期;

7~21天的刻意期和自然期;

21~90天的随性自然期。

如果用户能够将一个看似简单的动作坚持19天甚至更长时间,打卡就会成为一种习惯。因此,支付宝在此次活动中,特别强调打卡天数而非消费金额,旨在让80后用户养成线下商家使用支付宝的习惯,从而让花呗消费的使用深入用户潜意识。

用户坚持19天基本不难,因为我们在日常生活中几乎每天都在使用支付宝支付。我们只需要选择花呗作为支付方式,属于个人消费习惯的培养策略。另一个亮点是,如何让活动快速传播,并让受邀者和用户不断组队,保证团队消费一致持续,达到拉新转化订单的效果?再来看看第二个重点策略的解读。

2.口译

论团队制胜策略与双倍规则

病毒营销大家都不陌生。支付宝不仅注重传播因素,更注重被请入团队后的订单转化率。瓜分9亿的活动一直强调组队的意义。总之,你团队所有的人在店里支付的天数加起来。累计天数越多,倍数越高。为了赚取更多的奖励,绝大多数用户都会召集自己的好友参与,拉着团队里的人记得去店里花呗。在这里面,很大程度上保证了团队的订单转化率,让团队每个成员都不能轻易离开或者跳队,督促对方完成31天

在商店付款。

虽然在此次活动中能拿到几百元以上红包的用户很少,但也有用户表示不愿意再参加这样的活动。但不可否认的是,花呗通过游戏活动的运营,让越来越多的年轻人习惯性地使用花呗,享受这种先消费后买单的形式。

如何才能在互联网时代快速吸引用户?福利自然成为吸引用户的有效方式。在有效控制成本的情况下,让新老用户尝到了获得好感的甜头。本质上就是培养用户的消费习惯,发展新用户。

至于企业应该如何根据用户生命周期阶段和转化目的来规划营销内容,感兴趣的小伙伴可以看看之前的推送《如何快速生成高转化率的落地页》。

四、写在末尾

我们来看一个模型图:

这个模型类似于一个水平和垂直坐标图。垂直的Y轴是AARRR,支撑你最终的流量收入,而裂变的水平X轴是每一个渠道。通过打通用户One-ID打破各通道的数据孤岛,实现了全通道数据连接。Z轴所说的效率,是指在操作X、Y轴的过程中,能够实现节省时间和人力成本的高性能操作。

但要最终实现这一模式,就意味着要投入巨大的人力物力进行开发和实施,成本极其高昂。

没有情节,就没有信用。大环境下,大家都在积极布局场景化消费渠道。通过大数据驱动的自动化营销平台,可以帮助黄金行业全渠道连接用户管理,提升品牌营销的整体效率,提高订单会话

论率,并迎接未来消费金融的快速增长。

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